Satılamayan Evlerde Doğru Strateji

Müşteri ile danışmanın arasındaki ilişkiyi etkileyen durumlardan birisi, uzun süre satılamayan evlerdir. Danışman olarak doğru stratejileri uygulamış, pazarlama için gerekli adımları atmış ancak yine de bir sonuç alamamış olabilirsiniz. Bu durumda müşterinin tepkileri giderek sertleşebilir. Sizi soruları ile sıkıştırabilir ve siz de iletişim kurmaktan imtina edebilirsiniz. Satılamayan evlerde doğru strateji uygulamak burada devreye girer. Çünkü kopan ilişki, aradaki gerilimi daha da tırmandırabilir. Bunun yerine farklı bir tutum takınmak gerekir. Normal şartlarda danışman ile müşterinin sürekli iletişimde bulunması lazımdır. Çünkü müşteri, danışmanın neler yaptığını bilirse onunla yeniden çalışmak isteyebilir. Bunun için de mail gibi dijital yollardan da faydalanılır. Bazen de emlak danışmanları minik broşür ve reklamlar ile insanların ilgisini çekmek adına girişimlerde bulunabilirler.

Ölmüş Konutlar

Gayrimenkul piyasasında ölmüş konutlar için kullanılan” tarihi geçmiş” şeklinde bir tabir vardır. Piyasadaki değerinin çok üzerinde bir fiyat biçilen bu konutlar, danışman olarak müşteri kaybetmek istemeyenlerin ses çıkarmadığı konutlar olabilirler. Oysa danışman olarak bunun ölü bir konut olduğunu fark ettiğiniz anda harekete geçmeniz gerekir. Çünkü orta ve uzun vadede bu yatırım kazanç getirmeyecektir. Sizin başarısız olduğunuz algısı yaratacak, müşterinin üzerinize daha fazla gelmesine sebep olacaktır. Listenizde satılamayan bir evin durması size olumsuz yansıyacaktır. Peki gayrimenkul piyasası bu gibi durumları nasıl tolere etmektedir?

Danışman olarak bir konutun ölü olduğunu anlamanın bazı yolları vardır. Eğer konutu çok az kişi görmeye geliyorsa, bu durum konutun ölü olduğuna somut bir işarettir. Bir diğeri de bakmaya gelen ama teklif vermeyen müşterilerdir. Böyle durumlarla karşılaştığınızda harekete geçmenizin vakti gelmiş demektir. Çünkü müşterilerin teklif sunmaması, fiyatın aşırı olduğunu gösterir. Gelmeyen müşteriler, bu konutla ilgilenmedikleri mesajını da verirler. İndirimden kazanç sağlama ise uygulamanız gereken bir strateji olarak karşınızda durur.

İndirimden Kazanç Sağlama

Dürüst olmak, gayrimenkul danışmanının ana kavramlarından birisidir. Öncelikle konutu doğru fiyatlandırmak gerekir. Müşterinize bunun avantaj ve dezavantajlarını anlattığınız taktirde, o da ikna olacak ve size yüksek fiyat için baskı uygulamayacaktır. Bu haliyle, yani uygun fiyatla konutu listenize alamadığınız durumlarda ise ılımlı olmanız gerekir.

Sürece dair müşterinizi sürekli bilgilendireceğinizi belirtmelisiniz. Ardından konuta yeteri kadar ilgi gösterilmezse uygulanacak stratejilere dair müşterinize yine bilgi vermelisiniz. Böyle durumlarda indirim uygulayabileceğinizi karşı tarafın bilmesi gerekir. Böylelikle ileriki sürece yatırım yapmış olursunuz. İndirim yapmanız gerektiğinde müşteriniz bu fikri önceden bildiği için daha olumlu yaklaşır.

Konut sahibini ayda bir ya da iki kez arayıp bilgilendirmeniz önemlidir. Gerekli dönüşü almadığınızda indirim için müşterinizle konuşabilirsiniz. Ancak müşteri indirimi reddederse vazgeçmeyi de bilmeniz gerekir. Çünkü uzun süre satılamayan bir konut sizin başarınıza zarar verebilir. Üç kez indirim talebinde bulunduğunuzda ve müşteriniz reddettiğinde, onu ikna etmek için uğraşmanız anlamsız olur. İndirimden kazanç sağlama, böyle durumlarda zarardan kurtaracak kârlı bir işlem olarak devreye girer. Her indirim talebinde, ilk talepmiş gibi davranmanız ise profesyonellik gerektirir. İndirim talebi için de süre doğru ayarlanmalı ve zaman kaybedilmeden harekete geçilmelidir. Ama fiyatları piyasanın belirlediği gerçeği de göz önünde bulundurulmalıdır.

Ramazan Sakallı
Revizyon Gayrimenkul
Broker/Owner
0533 201 88 98