Gayrimenkul sektörü içerisinde başarıya giden yolda yapılması gerekenler sıklıkla tekrarlanır. İkna becerisinin yüksek olması gerektiği, insan ilişkilerinin doğru yönetilmesi gerektiği bütün emlak danışmanlarının üzerinde durduğu başlıklardır. Ancak bir de yapılan satış hataları vardır. Olması gerekenleri değil de olmaması gerekenleri sıralamak, danışmanın ve satış işleminin başarıyla gerçekleşmesinde daha etkili olabilir. Gayrimenkul sektöründe satış hataları, olmaması gerekenlerin başında gelir.
Karşı Tarafı Dinlememek
Genellikle düşüncelerinden emin olan ve kendilerine güvenen danışmanlar, karşı tarafı dinlememe eğilimi gösterirler. Oysa müşterinin gerçek beklentisinin ne olduğunu anlamak için onu iyice dinlemek gerekir. Danışman işinde ne kadar başarılı olursa olsun, karşı taraftan alacağı tüyolar mutlaka vardır. Dinlemesi gereken kişi bir müşterinin yanı sıra bir uzman da olabilir. Örneğin emlak sektörü açısından önemli bir konu da gayrimenkullerin fotoğraf çekimleridir. Doğru açılardan, doğru ışığın yakalanarak çekildiği fotoğraflar, mekanı alıcıya güzel gösterir. Emlak danışmanları, bir uzmanla çalışmak yerine fotoğrafları da kendileri çekmek istediklerinde olumsuz sonuçlarla karşılaşabilirler. Oysa her işi kendi ehlinin gerçekleştirmesi başarıyı da hızlandırır. Yani dinlemek, anlamak ve danışmak, bu işin altın kurallarındandır.
Dengeleri Yanlış Kurmak
Müşteriyle ve elindeki gayrimenkulle yakından ilgili gözükmeye çalışan danışmanlar kimi zaman bocalayabilir. Çünkü aşırı ilgilerini dışa vururken ilginç olmaya çalışırlar ve bu durum da karşı tarafta antipati oluşturur. Bu nedenle samimi olmak önemlidir. Ancak samimi olayım derken ilişkilere fazla odaklanıp satışı göz ardı etmek de doğru değildir. Gayrimenkul satışında yapılan hatalar içinde ikna etmeye fazla odaklanmak da yer alır. Bunun yerine potansiyel müşterilerin eğitilmesi, ılımlı bir yaklaşımla onlara neyin olmaması gerektiğinin anlatılması daha doğudur. İkna da kimi zaman ters tepebilir. Bir diğer önemli nokta da potansiyel müşteri olduğu düşünülen kişileri kazanmak için gerekli çalışmaların her zaman gündemde tutulmasıdır. Ancak burada doğru denge kurulmalıdır. Eğer bir müşteri direniyorsa onu kazanmak için aşırı bir vakit de harcanmamalıdır. Geri dönüş alınamayacağı sezildiği anda ondan vazgeçmeli, enerji başka bir kanala yönlendirilmelidir. Çünkü emlak sektöründe zaman çok kıymetlidir.
Hedef Koymamak
Kısa, orta veya uzun vadeli hedefleri olmadan hareket eden bir danışman, başarıya geç ulaşır. Hedef belirlemek ve buna yönelik çalışmak bu işin olmazsa olmazlarındandır. Örneğin en basiti bir buluşmaya giderken buluşmanın sonucunu hayal etmek, bu işin gerçekleşmesi için bir adım atmak anlamına gelir. İnanç, beraberinde başarıyı getirir. Planlama konusu gündelik işlerde de gündemde olmalıdır. Zamanı verimli değerlendirebilmek için saatlerin planlanması ve günlük çizelgenin hazırlanması, disiplinli bir çalışma sistemi sağlar. Bu sistemin içerisine müşterilerle her gün iletişim kurmak da eklenmelidir. Müşterilerin danışmandan haber alması, aradaki ilişkiyi canlı tutar.
Özeleştiri Yapmamak
Kendisini çok başarılı görenler, özeleştiri yapmama gibi bir gaflete düşebilirler. Ancak pazarlama sektörü için bunun büyük bir hata olduğunu söylemek ve kişinin düşüşe geçmesini hazırlayan bir etken olduğunu belirtmek yanlış olmaz. Hataları, eksikleri görmek ve bunların telafisi için uzmanlardan yardım alıp onlara danışmak kimseyi küçültmez; aksine emlak danışmanını yükseltir. Müşteriler, profesyonel biriyle çalıştıklarını daha iyi kavrarlar.
Ramazan Sakallı
Revizyon Gayrimenkul
Broker/Owner
0533 201 88 98
I am a student of BAK College. The recent paper competition gave me a lot of headaches, and I checked a lot of information. Finally, after reading your article, it suddenly dawned on me that I can still have such an idea. grateful. But I still have some questions, hope you can help me.
This article opened my eyes, I can feel your mood, your thoughts, it seems very wonderful. I hope to see more articles like this. thanks for sharing.