Hiç devasa şirketlerinin kampanya sloganlarına dikkat ettiniz m?. Coca Cola’nın evi, aileyi, huzuru ima eden reklamlarının, Eti’nin “Mutlu et kendini” sloganının veya McDonalds’ın “I’m lovin it” sözlerinin ortak noktasının ne olduğunu düşündünüz mü? Biz söyleyelim. Bütün bu pazarlama taktiklerinin ortak noktası insanoğlunun duygularına oynamasıdır.
Sektörün öncü şirketlerinin 90’larda küçük bir servet harcayarak yaptırdıkları psikolojik araştırmalar sonucu öğrendikleri gerçek şuydu: İnsanoğlu mantığı ile değil kalbi ile alışveriş yapıyor. Bu da şirketlerin reklam taktiklerinde tamamen devrime gitmelerine yol açtı. Pazarlama sektörüne insanların duygularına oynamak kavramı geldi. Artık ürünlerinin diğer ürünlerden farkını anlatmak yerine o ürünü almanın sizi nasıl mutlu edeceğini, nasıl eskisi gibi huzurlu olacağınızı anlatmaya başladılar. Ürünlerinin piyasada ki en kaliteli ürün olduğunu iddia etmek yerine o ürünü almanın sizi çevrenizde ki en sevilen kişi yapacağını anlatmaya başladılar.
İnsanların duygularına oynamak
En kaba tanımıyla reklam ve pazarlama sektörünü neredeyse 30 yıldır domine eden anlayış budur. Araştırmalar gösterdi ki sıradan bir insan alışveriş yaparken mantığını, alışverişin öncesinde karar vermede kullanmak yerine alışveriş sonrada yaptığı anlamsız alışverişi mantığa oturtmak için kullanıyor. Bu kural en küçük alışverişten en büyük alışverişe kadar aynı şekilde işliyor. Yani şıltılı görüntüsüne aldandığınız sakızı aldıktan sonra yemekten sonra çiğnerim demek ile gereksiz bir şekilde alınan ailenin 2. arabasının, ilk araba zaten çok yakıyordu diye mantığa uydurulması aynı prensip üzerindedir.
Bu yüzden pazarlama sektörü de, diğer sektörler gibi yavaş yavaş insanın duygularına oynamaya başlamıştır. Şehir merkezine 5 dakika uzaklıkta gibi basmakalıp mantıklı sloganların yerini ikinci eviniz, çocuklarınız için bir cennet parçası gibi insanın kalbine oynayan reklam sloganları almaya başlamıştır.
Peki sıradan bir emlak satış uzmanı bu bilgiyi, satış stratejisinde nasıl uygulayacak? İlk atmanız gereken adım, müşterinizin zayıf noktalarını, aç olduğu, hissetmek istediği duygularını bulmak. Bu da satış uzmanının, insan tanıma yeteneklerini geliştirmesi anlamına geliyor. İkinci adım ise duygusal açığını bulduğunuz kişinin zayıf yönlerine yönelik bir pazarlama stratejisi kurmak. Örnek olarak yeni evlenen bir çifte çocuklarının oynayabilecekleri bir ev hayali satmak veya cimri birine bu evi almasının ona ne kadar kar getireceğini anlatmak gibi.
Ramazan Sakallı
Revizyon Gayrimenkul
Broker/Owner
0533 201 88 98